创业是一门科学，需要行之有效的方法论。改革开放四十余年，中国商业市场从蓝海走向红海，品牌营销理论也随之迭代升级、百花齐放。从源自西方的VI视觉识别系统、CI企业形象战略、USP独特销售主张、品牌形象管理，到营销4P、4C、STP理论，到整合营销传播、蓝海战略、定位、文化战略；再到本土诞生的冲突理论、超级符号、切割营销等，每一套理论的兴起都紧扣时代竞争的脉搏。
营销不是纸上谈兵，而是知行合一的实践艺术。强大的执行力是营销落地的基石，而科学系统的方法论则是照亮前路的灯塔。研究这些方法论，本质上是为了穿透市场的迷雾，避开品牌发展中的原则性错误——那些在试错中消耗的资源、错失的时机，往往成为企业发展的桎梏。《孙子兵法》有云：“兵法，首先不是战胜之法，而是不败之法”“先胜而后战”，古代兵法智慧在白酒行业同样适用。
经济下行酒业遇冷，火爆一时的酱酒行业也红利渐退，头部品牌格局已定的市场现状......一个深刻的命题摆在所有从业者面前：在强手如林的白酒江湖，新兴品牌与中小品牌该以何种竞争战略定位，开辟属于自己的生存与增长空间？基于多年品牌营销咨询实践，本文将从历史复盘、理论解析、行业洞察、实践路径四个维度，系统拆解白酒品牌的竞争战略定位逻辑，为白酒同行品牌破局提供思考借鉴、为东方台品牌成长谋划方法策略。
一、想要看未来，先要看历史
“想要看未来，先要看历史”，一提笔，突然就想起了毛主席的谆谆教导。历史是本厚重的书，成败兴亡都可以从中找到答案找到借鉴。对于品牌而言，那些穿越周期、逆势崛起的品牌，它的经历和方法论是什么呢？无一不是精准把握了定位的核心逻辑——在消费者心智中占据独一无二的位置。让我们一起回顾众多中国白酒品牌，回顾劲酒、青花郎、宣酒等品牌的成长之路，我们能清晰地看到品牌或暗合、或有意为之，定位理论转化为实实在在的市场竞争力。
（一）劲酒：聚焦差异化价值，成为细分赛道超级冠军
当年在湖北大冶县的群山之间，谁也未曾想到，一家名不见经传的小酒厂，会成长为保健酒赛道的“超级冠军”。劲酒的前身，是上世纪80年代生产“御品酒”“曹府酒”的地方小厂，彼时的市场上，同类白酒产品同质化严重，小酒厂在激烈的竞争中举步维艰。老板吴少勋是一位热爱哲学的企业家，他深知企业要突围，必须找到独特的生存之道。在追随大哲学家李泽厚先生学习期间，他向先生请教企业经营的核心命题。李泽厚先生给出了一句影响深远的建议：“要在消费者认知中创造一个属于你的、独一无二的概念，并用这个概念统筹所有资源，用力打出去。”这句箴言如醍醐灌顶，让吴少勋豁然开朗，成为他一生事业的方向和指引明灯。
“劲”字自带中国传统文化基因，既符合中国人对“强身健体”的朴素认知，又具备独一无二的差异化特质——没有任何品牌将“劲”作为核心标签。聚焦“劲”字、坚守“劲”字、做大“劲”字，吴少勋带领企业开启了数十年如一日的聚焦之路，将“劲酒”作为唯一品牌，所有资源都围绕“劲”字展开。在产品层面，劲酒深挖“劲”的价值内核，精选草本精华，研发两大核心提取技术，将“免疫调节”的功能属性落到实处；在传播与文化层面，“劲酒虽好，可不要贪杯哟”的广告语通俗易懂、朗朗上口，既传递了产品优势，又树立了负责任的品牌形象，充满了人文关怀，成为深入人心的“语言钉”；在渠道层面，劲酒避开高端白酒的竞争红海，深耕大众消费市场，从街边小店到商超卖场，实现了全方位的渠道覆盖。如今的劲酒，早已不是当年的地方小厂，而是年销售额超百亿的保健酒巨头。
在保健酒细分赛道，它如同茅台在酱酒领域一般难逢对手，其成功的核心，正是抓住了定位理论的精髓——占据一个独一无二的心智概念，“一词占领心智”，特劳特先生说。并以极致的聚焦和坚持将其做到极致。这种“无意为之”的精准定位在中国白酒行业不多见，却恰恰印证了定位理论的强大生命力。
（二）青花郎：关联定位巧借势，逆风翻盘创经典
在青花郎的发展历程中，曾一度陷入高不成低不就的尴尬境地。作为郎酒旗下的高端产品，它品质优异，却始终难以在消费者心智中找到清晰的位置——上有茅台的绝对压制，下有众多中端酱酒的围追堵截，市场份额增长缓慢。转机来自于特劳特战略咨询公司的介入。特劳特团队深入研究酱酒市场格局后，为青花郎定制了“中国两大酱香白酒之一”的战略定位。这一堪称神来之笔的定位，看似简单，却蕴含着深刻的心智洞察：首先，它巧妙关联了行业绝对领导者茅台。在消费者心智中，茅台早已是酱香白酒的代名词，提及酱香白酒，第一反应便是茅台。青花郎通过“两大之一”的表述，直接将自己与茅台绑定，借助茅台的心智资源为自己背书，瞬间提升了品牌的价值感与可信度；其次，它简化了消费者的决策过程。在信息过载的时代，消费者不愿花费过多精力判断产品的优劣，“两大之一”的定位清晰明确，让消费者在选择高端酱酒时，除了茅台，自然会想到青花郎；最后，它建立了差异化的竞争壁垒。这一定位既避开了与茅台的正面冲突，又与其他酱香白酒形成了明显区隔，让青花郎在高端酱酒市场中占据了独特的一席之地。
定位落地后，青花郎围绕这一核心展开了全方位的营销推广。产品宣传图上，“中国两大酱香白酒之一”的字样醒目突出，传递出高端、正宗的品牌形象；在广告传播中，这一口号持续曝光，从央视广告到户外大屏，从行业展会到高端品鉴会，不断强化消费者的心智认知；在渠道布局上，青花郎对标茅台的渠道体系，入驻高端餐饮、会所酒店、精品商超、专卖店等终端，进一步巩固高端定位。
凭借这一关联定位策略，青花郎实现了逆风翻盘，销售额一路飙升，成为白酒商战中关联定位的经典案例。它用实践证明：在强手如林的市场中，通过巧妙关联领导者、占据心智中的有利位置，品牌能实现跨越式发展。
（三）宣酒：重构心智破困局，区域市场成标杆
安徽白酒市场向来竞争激烈，“东不入皖，西不入川”。上世纪90年代末，安徽宣酒还是一家濒临倒闭的小酒厂，设备陈旧、资金短缺、市场份额几乎可以忽略不计，在古井贡、口子窖等强势品牌的挤压下，生存空间日益狭小。
就在企业生死存亡的关键时刻，老板李健偶然接触到了定位理论，犹如在黑暗中看到了曙光。他深知，要在竞争激烈的安徽市场突围，靠传统的“拼品质、拼价格、拼渠道”之路早已走不通，必须在消费者心智中创造一个全新的认知。为此，李健邀请特劳特战略咨询团队介入，为宣酒量身定制战略定位。特劳特团队经过深入调研发现，安徽广大消费者对白酒口感的需求是“绵柔”，而市场上多数品牌都在强调“窖香浓郁”“口感醇厚”，却没有品牌将“绵柔”作为核心定位；同时，宣酒拥有一项独特的资源——江南小窖。小窖池的容积更小，与酒醅的接触面积更大，发酵更充分，能让酒体更细腻、口感更绵柔。这一“小窖酿造”的工艺特点，正是实现“绵柔”口感的关键。
基于这一洞察，特劳特团队为宣酒确立了“小窖酿造更绵柔”的战略定位。这一定位的核心逻辑，并非改变产品本身，而是重构消费者对产品的认知——将“小窖酿造”这一工艺特点，与消费者需求的“绵柔”口感强绑定，让“小窖酿造”成为“绵柔白酒”的代名词。
定位确立后，宣酒围绕这一核心展开了全方位的资源配置。在产品层面，优化小窖酿造工艺，确保“绵柔”口感的稳定性与独特性；在传播层面，“小窖酿造更绵柔”的口号持续曝光，从安徽本地的电视广告、户外广告到终端海报，不断强化消费者的心智认知；在渠道层面，聚焦安徽本地市场，深耕餐饮、商超、烟酒店等终端，让消费者在购买场景中能快速感知到宣酒的定位；在品牌形象层面，产品宣传图突出“小窖酿造更绵柔”的核心信息，形成了清晰的视觉识别。
短短几年时间，宣酒便从一家濒临倒闭的小厂，逆袭成为安徽白酒市场的标杆品牌，跻身皖酒“五朵金花”之列。它的成功证明：对于区域中小品牌而言，面对强势品牌的挤压，通过重构消费者心智、找到差异化的定位，同样能在激烈的市场竞争中杀出重围。
劲酒、青花郎、宣酒的成功，看似路径不同，实则都契合了定位理论的核心逻辑。定位理论的创始人特劳特和里斯指出，营销竞争的终极战场不是市场，而是消费者的心智。在信息爆炸的时代，消费者的心智会自动对接收到的品牌信息进行分类，而每个类别能容纳的品牌数量有限——米勒教授的研究结论是“平均不超过七个”，这就是心智的“容量有限”规律。劲酒通过占据“劲”这一差异化概念，在保健酒心智类别中成为唯一；青花郎通过关联定位，在高端酱香白酒心智类别中占据第二的位置；宣酒通过重构认知，在绵柔白酒心智类别中成为代表。它们的成功都说明：品牌要想在市场中立足，必须在消费者心智中找到一个独特的位置，要么成为品类代表，要么占据品类特性，从而获得消费者的优先选择。
这一逻辑不仅适用于白酒行业，更适用于所有消费品行业。从王老吉“怕上火喝王老吉”占据凉茶品类，到香飘飘“一年卖出三亿多杯，绕地球一圈”成为杯装奶茶代名词，再到六个核桃“经常用脑，多喝六个核桃”占据健脑饮品空缺，定位理论始终是品牌成功的密码。
二、什么是定位？——心智战场上的终极商业竞争
在上世纪的美国，随着工业化进程的加速，市场从产品稀缺走向产品过剩，企业之间的竞争日益激烈。“如何赢得竞争”成为困扰企业管理者的核心命题。正是在这一背景下，战略定位大师特劳特和里斯先生经过长期研究，创立了“定位”理论，彻底改变了现代营销的格局。
（一）定位理论的核心贡献：发现营销的终极战场
定位理论对现代营销的最大贡献，在于它颠覆了传统营销的认知——营销的终极战场不是工厂，不是市场，而是消费者的心智。
传统营销认为，企业只要生产出优质的产品，做好渠道铺设和广告宣传，就能赢得市场。但在产品过剩的时代，优质产品层出不穷，消费者面临的选择日益增多，即便企业将产品摆到消费者眼前，若无法在消费者心智中占据一席之地，也难以获得消费者的青睐。
成功的营销，本质上是一场心智争夺战。它要求品牌在消费者心智中找到一个差异化的位置并占领这个位置，让消费者选择你而非你的竞争对手。
以白酒行业为例，当消费者想要购买高端商务用酒时，会想到茅台、五粮液；想要购买绵柔型白酒时，会想到洋河；想要购买清香型白酒时，会想到汾酒，想要购买保健酒时，会想到劲酒。这些品牌之所以能获得消费者的优先选择，正是因为它们在消费者心智中占据了清晰的定位。
（二）商业竞争地点的演变：从工厂到心智的转移
定位理论的诞生，与商业竞争地点的演变密切相关。回顾商业发展的历史，我们能清晰看到竞争地点的三次重大转移：
1.低竞争时代（工厂时代，80年代）：这一时期，产品稀缺，市场供不应求，竞争的核心是“能否生产出产品”。企业的重心在于扩大生产规模、提高生产效率，谁能生产出更多的产品，谁就能占据市场优势。此时，市场的权力归属于工厂。
2.中竞争时代（市场时代，90年代）：随着工业化水平的提高，产品供应日益丰富，市场从供不应求转向供需平衡。此时，竞争的核心是“能否将产品铺到市场”，谁能建立更广泛的销售网络，谁就能获得更多的市场份额。此时，市场的权力归属渠道商，渠道成为连接企业与消费者的关键枢纽。
3.大竞争时代（当下多元化时代）：进入21世纪后，产品严重过剩，同类产品之间的差异日益缩小，消费者的选择越来越多。此时，竞争的核心不再是产品本身，也不再是渠道，而是“能否进入消费者心智”。企业的重心在于打造品牌、建立定位，谁能在消费者心智中占据独特的位置，谁就能赢得消费者的选择。此时，市场的权力彻底归属消费者心智。
这一演变过程，深刻揭示了定位理论诞生的必然性。在大竞争时代，只有读懂消费者心智、掌握心智规律，才能在激烈的市场竞争中立足。
（三）定位理论的行业地位：影响深远的营销观念
定位理论自诞生以来，便在营销界产生了深远的影响。2001年，美国营销学会评选“有史以来对美国营销影响最大的观念”，定位理论力压菲利普・科特勒的营销管理理论、迈克尔・波特的竞争战略理论，高居榜首。这一荣誉充分证明了定位理论在营销领域的地位。
进入中国后，定位理论迅速与中国市场相结合，成就了一大批优秀品牌。除了白酒行业的青花郎、宣酒、劲酒，还有王老吉、香飘飘奶茶、六个核桃、长城汽车、老板、方太抽油烟机、瓜子二手车、东阿阿胶、劲霸男装、波仕顿羽绒服、霸王茶姬等等。这些品牌借助定位理论，在各自的领域占据了领先地位，实现了跨越式发展。
作为国内较早将定位理论应用于营销实践的咨询顾问，本人有幸服务过六个核桃、香飘飘奶茶、波奇宠粮、红牛饮料等知名企业。在实践过程中深刻体会到：定位理论不是一套抽象的学术概念，而是一套可落地、可复制的实战方法论。它能帮助企业避开试错成本，找准发展方向，实现资源的最优配置。
（四）品牌进化的路径：从名称到品类战略的升级
品牌的进化从低到高可分为七个阶段：
1.名称阶段：品牌的核心功能是区分产品，让消费者能够识别不同的产品来源。这是品牌最基础的阶段，此时品牌仅作为一个标识存在，没有形成独特的认知。
2.质量阶段：可靠的品质的保证，让消费者信赖，质量成就了品牌。
3.名牌阶段：品牌拥有较高的知名度，成为市场上的知名品牌。消费者选择品牌的理由是基于品牌的知名度。
4.USP卖点阶段：品牌拥有独特的销售主张，通过突出产品的差异化卖点吸引消费者，消费者选择品牌的理由是产品的某个具体优势。比如乐百氏27层净化的卖点。
5.形象阶段：品牌通过塑造独特的形象，与消费者建立连接。此时，消费者选择品牌的理由是认同品牌的形象和价值观。
6.定位阶段：品牌在消费者心智中占据独特的位置，成为品类代表或占据品类特性。此时，品牌的核心价值是“心智占位”，消费者选择品牌的理由是品牌在心智中的独一无二的位置。
7.品类战略阶段：品牌成为品类的代名词，消费者想到该品类就会想到该品牌。此时，品牌的核心价值是“品类主导”，消费者选择品牌的理由是品牌就是品类的代表。
以茅台为例，它早已成为中国白酒的代表。当消费者想到酱酒时，第一时间想到的就是茅台；当消费者想要购买高端酒时，茅台成为了默认选择。这种品类主导地位，让茅台拥有了强大的定价权和市场话语权，即便市场环境发生变化，也能保持稳定的增长。
三、酱酒下半场，酱酒企业破局方法论
六七年前，在茅台、青花郎、习酒、国台等头部品牌的引领下，酱酒市场迎来了炙手可热的“黄金时代”。一时间，资本蜂拥而入，大小酒厂纷纷扩产，经销商疯狂囤货，酱酒成为经济寒冬中最亮丽的风景线。然而，任何行业的热潮都具有阶段性。2022年，酱酒市场开始降温；2024年，行业悲观情绪蔓延，“酱酒市场断崖式下跌”“酱酒生意没法做了”的声音不绝于耳。
但事实真的如此吗？深入分析行业数据便会发现，这种说法只讲对了一半：下跌的，是那些缺乏品牌力、单纯依附酱酒红利的中小品牌；而头部品牌依然保持着增长势头，行业集中度不断提升。
（一）行业数据背后的真相：头部增长，中小萎缩
数据是最有力的证明。2022年，茅台营业额增至1272亿元，同比增长16.87%；习酒、郎酒双双突破200亿元；国台、钓鱼台、金沙等品牌也实现了稳步增长，成功在市场中圈地。2023年，茅台营业额再创新高，突破1500亿元，同比增长17.53%；习酒营业额达到260亿元，同比增长26.21%，展现出强劲的增长动力。2024茅台、习酒、郎酒等头部品牌的业绩依旧亮眼，茅台营收超1700亿。与之形成鲜明对比的是，大量中小酱酒品牌的经营状况日益艰难。据行业统计数据显示，2023年，酱酒行业中小品牌的平均销售额同比下降30%以上，部分品牌甚至出现了资金链断裂、停产倒闭的情况。经销商层面，中小品牌的经销商退货率大幅上升，库存积压严重，不少经销商选择退出酱酒行业。这一现象背后，是消费品行业不可逆转的规律：随着竞争加剧和行业成熟，市场份额会不断向头部品牌集中。酱酒的“黄金时代”吸引了大量参与者，导致品牌数量泛滥、产能过剩，但消费者的心智容量有限，只能记住少数几个头部品牌。那些没有品牌力、没有差异化定位的中小品牌，自然会被市场淘汰。
（二）中小品牌的困境：缺乏心智占位
中小酱酒品牌之所以陷入困境，核心问题在于没有站在消费者视角思考“为什么选择你”。在酱酒热潮期间，这些品牌依靠酱酒的品类红利获得了短期增长，但并没有在消费者心智中建立起独特的认知。当酱酒红利退去，消费者变得更加理性，选择产品时不再仅仅关注“是不是酱酒”，而是更加关注“是什么品牌的酱酒”“这个品牌有什么优势”。此时，那些没有心智占位的中小品牌，就陷入了“三无”困境：无品牌认知，消费者不知道品牌名称；无差异化优势，产品与其他品牌同质化严重；无信任基础，消费者不敢轻易尝试。即便企业耗费巨资将产品铺到市场、摆上货架，也难以吸引消费者的关注和购买，最终只能在价格战中消耗自己。
特劳特曾指出：“人的心智容量有限”。消费者无需也不愿记住过多品牌，那些无法引发消费者感知的品牌终将逐渐萎缩。酱酒行业大跃进期间，市场上的酱酒品牌数量至少有几万个，但99.9%的品牌都属于“无感品牌”——这些品牌在消费者心智中没有任何位置，是市场上的“透明存在”。
（三）酱酒下半场的破局之道：心智差异化定位
面对酱酒下半场的市场格局，中小品牌的破局之道只有一个：在潜在顾客心智中找到差异化定位，给出一个强大的、让消费者选择你而非竞争对手的理由。
作为从咨询行业躬身入局酱酒赛道的创业者，笔者始终坚信：在大竞争时代，企业的成功不是靠运气，而是靠科学的理论方法。酱酒企业要想实现破局，必须坚持以外部视角洞察消费者心智运行规律，运用定位理论找到有效战略定位，并围绕定位配置所有资源，才能最大化成功概率。具体而言，酱酒企业的破局需要把握以下三个核心原则：
1.放弃跟风模仿，寻找差异化机会。很多中小酱酒品牌看到茅台、习酒等头部品牌的成功，便盲目模仿它们的产品风格、包装设计、营销话术，试图获得增长。但这种做法恰恰违背了心智规律——消费者已经在心智中为头部品牌预留了位置，模仿者永远无法超越原创者。正确的做法是寻找头部品牌尚未覆盖的心智机会，要么占据一个独特的品类特性，要么开创新的细分品类。
2.聚焦核心定位，避免资源分散。中小品牌的资源有限，无法像头部品牌那样进行全方位的营销投入。因此，必须聚焦核心定位，将所有资源集中在一个点上，才能形成强大的突破力。例如，劲酒聚焦“劲”，宣酒聚焦“小窖酿造更绵柔”，都是通过聚焦实现了资源的最优配置。
3.坚持长期主义，持续强化心智认知。定位的建立不是一蹴而就的，需要长期的坚持和持续的投入。品牌一旦确定了差异化定位，就需要在产品、传播、渠道、品牌形象等所有层面始终围绕定位展开，不断强化消费者的心智认知。例如，青花郎的“中国两大酱香白酒之一”定位，经过多年的持续传播，才在消费者心智中站稳脚跟。
四、了解心智战场——心智的运行规律
定位理论发现：“营销的终极战场在心智”，因此，了解心智的运行规律，是制定有效定位战略的前提。心智是大脑接收、归纳、决策信息的规律，它有自己独特的运行逻辑。在信息爆炸的当下，人类心智每天需要应对海量信息，因此会自动启动防御机制，对多数信息视而不见、甚至排斥（尤其商业信息）。一件商品要打动消费者，需要经历漫长的心智接受过程：无感→排斥→屏蔽→过滤→筛选→接受→决策→分享→追捧。只有读懂心智的运行规律，顺应心智、利用心智，才能让品牌顺利通过这一过程，在消费者心智中占据一席之地。
（一）心智的第一定律：容量有限
心智的第一定律是“容量有限”。哈佛大学米勒教授的研究发现，人类心智对每个类别的信息容量平均不超过七个。以白酒行业为例，消费者能记住并形成购买意愿的品牌其实寥寥无几。提到高端酱酒，消费者首先想到的是茅台，青花郎、习酒，再往后能想到的品牌就很少了。这就是为什么酱酒行业的格局基本定型，新品牌很难跻身主流——心智的容量已经被头部品牌占据，后来者很难挤进去。
在饮料行业，可口可乐是可乐品类的第一名，百事可乐是第二名，其他可乐品牌很难获得消费者的青睐；在智能手机行业，苹果、华为、小米等头部品牌占据了大部分市场份额，其他品牌只能在细分市场中艰难求生。
这也是商业铁律：一百年前的张裕是葡萄酒大品牌，如今依然是；茅台即便未注册“国酒”商标，仍是消费者心中无可替代的国酒。这些品牌之所以能够穿越周期、长期领先，正是因为它们在消费者心智中占据了独一无二的位置，这种心智优势一旦建立，就很难被撼动。因此，大竞争时代，企业家要争夺的第一资源不是资金、技术、渠道，而是心智资源。谁能抢占更多的心智资源，谁就能在市场竞争中占据主导地位。
（二）心智的运行系统：快思考与慢思考
美国心理学家丹尼尔・卡尼曼凭借对心智运行系统的研究获得了诺贝尔经济学奖，他提出：心智存在两套运行系统——快思考（系统1）与慢思考（系统2），这两套系统共同影响着消费者的决策行为。
在信息爆炸的时代，消费者的时间和注意力都非常有限，大多数购买决策都是通过快思考做出的。因此，品牌营销的核心目标之一，就是让品牌契合消费者的快思考逻辑，让消费者能够不假思索地选择自己。
郎酒的广告演变就是一个典型案例。郎酒早年的广告“神采飞扬中国郎”虽然高端大气，但并没有明确的差异化定位，无法契合消费者的快思考逻辑，因此市场反应平平。而新定位“中国两大酱香白酒之一”则清晰明确，能够帮助心智不假思索地进行价值判断，快速推动购买决策，这也是郎酒能够逆风翻盘的重要原因。
苹果推出iPod时的营销同样深谙快思考逻辑。当时，市面上的MP3播放器品牌众多，大多采用“畅享美好，时尚生活”这类空泛的口号，无法让消费者快速感知产品价值。而苹果则直白宣称“把一千首歌装进口袋”，这句话简单直接、通俗易懂，瞬间让消费者明白了iPod的核心优势，契合了快思考的决策逻辑，最终推动iPod成为现象级产品。
这一规律告诉我们：品牌的核心话语（语言钉）必须简洁有力、直击心智，能够让消费者在快思考模式下快速理解品牌的价值，从而做出购买决策。复杂、抽象、晦涩的口号很难被消费者记住和接受，自然也无法推动购买。
（三）心智的决策模式：三脑理论
三脑理论将大脑分为爬行脑、哺乳脑、灵长脑，分别对应不同的决策模式，与品牌营销战略定位密切相关。这一理论能够帮助我们更深入地理解消费者的决策逻辑，从而制定更有效的营销战略。
1.爬行脑：对应快思考，决策简单直接。爬行脑是大脑最原始的部分，主要负责基本的生存本能和无意识行为。它的决策特点是简单、直接、快速，只关注“是否有用”“是否安全”“是否容易获得”等核心问题。在营销中，契合爬行脑的策略往往是突出产品的核心功能和实际利益，用简单直接的方式传递价值。“困了累了喝红牛”“经常用脑，多喝六个核桃”，都是直接传递产品的核心利益，契合了爬行脑的决策逻辑。
2.哺乳脑：对应共情共鸣，偏向感性决策。哺乳脑主要负责情感、社交、记忆等功能，它的决策特点是注重情感连接和共情共鸣。在营销中，契合哺乳脑的策略往往是通过故事、场景、情感表达，引发消费者的情感共鸣，从而建立品牌好感。例如，六零、七零后奋斗年代，柒牌男装“男人就要对自己狠一点”、洋河“比天空更为博大的是男人的情怀”等口号，通过刺激哺乳脑引发了消费者的共情共鸣，成为了一代人的记忆。
3.灵长脑：对应慢思考，注重理性决策。灵长脑是大脑最发达的部分，主要负责逻辑推理、分析判断、规划等复杂行为。它的决策特点是理性、严谨、注重证据，需要详细的信息和充分的理由才能做出决策。在营销中，契合灵长脑的策略往往是提供详细的产品信息、科学的研究数据、权威的认证背书，让消费者通过理性分析做出购买决策。
潭酒的“敢标真年份，内行喝潭酒”，通过明确标注年份、提供品质背书，满足了消费者的理性决策需求。
但是要注意的是，在物质匮乏的年代，消费者更关注产品的功能和实用性，爬行脑和灵长脑的决策占比更高；而在物质丰富的当下，消费者更关注产品的情感价值和社交价值，哺乳脑的决策占比有所上升。不过，茅台、五粮液属于特殊案例：它们是时间沉淀的产物，通过长期对大脑海马回区的持续刺激，形成了难以撼动的心智认知。这些品牌已经超越了单纯的功能价值和情感价值，成为了一种文化符号和社交货币，其决策逻辑已经渗透到消费者的潜意识中，很难被其他品牌替代。
（四）建立定位的几种核心方式
了解了心智的运行规律后，我们需要掌握建立定位的具体方式。根据定位理论，建立定位的核心方式包括：领导者定位、关联定位、为竞争对手重新定位，以及定位理论的高阶发展——开创新品类。
1.领导者定位：成为品类的开创者或绝对领导者，占据“第一”的心智位置。这种定位的核心是强调“我们是品类第一”“我们是品类的开创者”，让消费者认为该品牌就是品类的代表。例如，茅台的“国酒茅台”、可口可乐的“正宗可乐”、百度的“中文搜索引擎第一”，都是典型的领导者定位。领导者定位的优势是具有强大的心智壁垒，一旦成为品类第一，就很难被竞争对手超越。但这种定位的门槛很高，需要品牌具备强大的实力、先发优势或独特的资源。
2.关联定位：通过关联行业领导者，占据心智中的第二位置。这种定位的核心是借力打力，借助领导者的心智资源为自己背书，让消费者在想到领导者时，自然会想到自己。例如，青花郎关联茅台的“中国两大酱香白酒之一”。
在酱酒行业，关联定位的应用尤为广泛，《云酒头条》曾指出：“酱酒热的本质是茅台热，卖酱酒的本质是卖茅台或茅台的关联。”茅台作为中国人心中的“国酒”，是酒业无可撼动的领导者，因此“跟随、关联茅台并跻身靠前位置”，成为众多酒厂的破局策略，赤水河流域多个品牌便通过“关联茅台”取得了一定的成功。
3.为竞争对手重新定位：通过指出竞争对手的不足或缺陷，重新定义竞争对手，从而凸显自己的优势。这种定位的核心是“颠覆认知”，让消费者对竞争对手的定位产生怀疑，进而选择自己。例如，农夫山泉的“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”（针对纯净水）、巴奴火锅“现在人们排队吃火锅不是为了服务，而是为了毛肚”（针对海底捞）、百事“年轻人的可乐”（针对可口可乐），都是典型的为竞争对手重新定位。这种定位的优势是能够快速引发消费者的关注和思考，迅速建立差异化优势，但风险也较高，容易引发竞争对手的反击。
4.开创新品类：通过分化现有品类，创造一个全新的品类，成为新品类的代表。这是定位理论的高阶发展，也是品牌建立长期竞争优势的最佳方式。例如，王老吉开创了凉茶品类、红牛开创了能量饮料品类、特斯拉开创了纯电动汽车品类、劲酒开创了保健酒品类，这些品牌通过开创新品类，成为了品类的代名词，获得了巨大的市场成功。开创新品类的优势是竞争压力小，能够占据品类的全部心智资源，但需要品牌具备强大的研发能力、营销能力和资源整合能力，同时需要教育市场，培育消费者的认知。
对于酱酒企业而言，要根据自身的实力和资源，选择适合自己的定位方式。头部品牌可以选择领导者定位，巩固自己的市场地位；中小品牌可以选择关联定位或开创新品类，寻找差异化的生存空间。
（五）定位的呈现：语言钉与视觉锤
品牌找到定位、明确差异化价值后，需要通过“语言钉”（核心话语）与“视觉锤”（视觉设计）进行呈现——二者需高度契合，才能有效占领心智。如果语言钉和视觉锤相互割裂，就无法形成合力，很难在消费者心智中留下深刻印象。
1.语言钉：即品牌核心广告语、定位口号，是传递品牌定位的核心载体。语言钉的设计需要遵循简洁有力、直击心智、差异化明显、易于传播的原则。一个好的语言钉，能够让消费者在瞬间理解品牌的核心价值，记住品牌的定位。王老吉的“怕上火喝王老吉”、青花郎的“中国两大酱香白酒之一”、宣酒的“小窖酿造更绵柔”、六个核桃“经常用脑，多喝六个核桃”都是优秀的语言钉。这些语言钉简单易懂、朗朗上口，能够快速传递品牌定位，深入人心。
2.视觉锤：即品牌包装、LOGO、视觉形象等，是传递品牌定位的视觉载体。视觉锤的设计需要直观传递定位核心，与语言钉形成呼应，让消费者通过视觉就能快速感知品牌的定位。一个好的视觉锤，能够强化语言钉的效果，让品牌定位更加深入人心。例如，舍得酒的定位核心是“舍与得”的辩证智慧，其包装设计采用了深浅对比、简约的风格，完美诠释了“动与静、阴与阳”的传统文化内涵，实现了语言钉与视觉锤的高度统一；载象挤压纸箱则以“可载一吨大象”的直观视觉设计，零成本打造品牌认知，成为定位式设计的经典之作；可口可乐的红色包装和独特的字体设计，与“正宗可乐”的语言钉相得益彰，成为了全球最具辨识度的品牌视觉形象之一。
然而，现实中很多品牌的语言钉和视觉锤相互割裂，导致定位无法有效传递。例如，有些品牌的广告语强调“高端”，但包装设计却显得廉价；有些品牌的定位是“年轻时尚”，但LOGO设计却显得陈旧过时。这种割裂的呈现方式，会让消费者感到困惑，无法形成清晰的心智认知，自然也无法实现定位的目标。因此，品牌在设计语言钉和视觉锤时，必须确保二者高度契合、相互呼应。语言钉传递核心定位，视觉锤强化核心定位，只有这样，才能形成强大的合力，有效占领消费者心智。
五、品牌的高度、品类的深度、文化情感的共鸣
——白酒品牌营销研究
品牌走向市场时，通常通过产品价值、行业地位、精神文化与顾客沟通，推动购买决策。结合白酒行业特性，影响心智决策的主流方式有三种：序列决策>逻辑决策>文化认同，分别对应“品牌高度”“品类深度”“文化认同”的不同维度。
定位理论几乎不谈品牌文化，甚至认为品牌文化是品牌成功后的“附属品”（是果而非因）——尤其初创企业不应寄希望于通过打造品牌文化谋求成功，这一观点值得商榷，通过“文化、亚文化、情绪价值”切入品牌、成就品牌的案例其实很多。言必谈“文化”的白酒行业而言，怎么能少得了“文化”呢？
（一）序列决策：抢占品牌高度，简化心智决策
序列决策的核心逻辑是：心智最容易做出“一、二、三”的排序决策，白酒行业尤为明显——白酒为社交而生，在不同社交档次中，拿出“最好的酒”是最直接的选择。因此，通过诉求品牌高度、明确行业排序，能快速占据心智。
在白酒行业，序列决策的应用非常广泛，几乎所有高端白酒品牌都在通过序列决策抢占品牌高度。典型案例有：
茅台：国酒茅台（行业绝对领导者）
郎酒：中国两大酱香白酒之一
国台：茅台镇两大酱酒企业
摘要：贵州两大高端酱酒
国窖1573：国宝窖池，国之美酒
国缘：新一代中国高端白酒
水井坊：中国白酒第一坊（高光时刻的核心定位）
剑南春：中国名酒、销售前三
钓鱼台：国宾馆国宾用酒
古井贡：安徽最好的酒
宁城老窖：塞外茅台（局部区域第一）
蚌埠白酒：大众茅台、安徽小茅台（曾经局部民酒第一）
此外，洋河梦之蓝、头排苏酒、中华酒、内参、东方台、珍酒、衡昌烧坊等品牌，均希望通过诉求品牌高度提升行业排序认知。这些品牌的共同特点是：不强调产品的具体功能或特性，而是强调自己的行业地位、产区优势、稀缺资源等，通过序列决策简化消费者的心智决策，让消费者在选择白酒时，能够快速将其与行业排序关联起来，从而优先选择。
序列决策的优势在于：能够快速建立品牌的高端形象，占据消费者心智中的有利位置，简化消费者的决策过程。对于白酒这类社交属性极强的产品而言，品牌高度往往决定了产品的社交价值，因此序列决策是高端白酒品牌的核心定位策略。
（二）逻辑决策：扎根品类深度，传递产品价值
逻辑决策的核心是：顺应消费者心智中已有的认知，通过清晰的逻辑表达传递“好酒”的核心价值。“年份、洞藏、老窖池”等都是酒民心智中公认的“心智资源”，逻辑决策的核心是讲道理，让消费者明白“为什么这款酒是好酒”，通过理性分析打动消费者。在白酒行业，逻辑决策的应用同样非常广泛，尤其是中端白酒品牌，往往通过逻辑决策传递产品价值，建立消费者信任。典型案例包括：
贵州醇：真年份、贵州醉
潭酒：敢标真年份，内行喝潭酒
劲酒：“劲”的价值联想
丹泉：每一瓶都是洞藏老酱酒
舍得：每一瓶都是老酒
古井贡：年份原浆
迎驾洞藏：大自然才是最好的酿酒师
宣酒：小窖酿造，更绵柔
泸州老窖窖龄酒：窖池老，酒才好
（三）文化认同：引发情感共鸣
文化认同的核心是：通过文化、情感层面的共情共鸣，获得消费者好感并推动购买。但现实中，大量酒企陷入虚无缥缈、形式空洞的“文化自嗨”，未能真正触动消费者。
有效的品牌文化战略，应贴合消费者的人生、工作场景，能引发其真实感慨与共情。《文化战略》研究学者道格拉斯・霍尔特指出：品牌文化战略是不同社会群体因阶层变迁、意识形态变化而产生的品牌机遇。
在白酒行业，成功的文化认同案例并不多，多数品牌的文化营销都陷入了空洞自嗨的困境。以下是几个有效的文化认同案例：
衡水老白干：喝出男人味
舍得：智慧人生，品味舍得
青花汾酒：骨子里的中国
今世缘：今世有缘，相伴永远
洋河：男人的情怀
小刀酒：喝小刀，成大器
红星二锅头：敬不甘平凡的我们
江小白：我是江小白，生活很简单
（四）品牌命名：最短的战略路径
定位之父特劳特曾说：“在定位时代，你唯一能做的最重要的营销决策就是给产品起名。”海德格尔说“词语破碎处，万物无所依”，里斯先生则强调“一词占领心智”——对白酒这类产品严重同质化、注重心理体验的品类而言，品牌命名的重要性远超想象。
品牌名是最短的战略：命名即战略、命名即定位、命名即权力、命名即价值。品牌名本身就是产品价值的重要组成部分，甚至其价值远超产品本身。例如，老村长与茅台、江小白与梦之蓝、红楼梦与闷倒驴，仅从名字便能感知到截然不同的品牌定位与价值层级。
品牌命名之所以如此重要，是因为它是消费者接触品牌的第一个触点，直接决定了品牌能否进入消费者心智。结合“品牌冰山理论”：消费者能看到的，只是冰山露出水面的部分（品牌名字、包装、广告语）；而企业战略、资本实力、组织团队、技术创新等真正体现企业实力的“水下部分”，消费者往往并不关心也看不到。因此，品牌名作为消费者最先接触的核心元素，直接决定了品牌能否在第一时间吸引消费者的注意力，能否让消费者产生进一步了解的兴趣。
一个好的品牌名，需要具备以下几个特点：1.易读易记：简洁明了、朗朗上口，容易被消费者记住和传播；2.贴合定位：能够传递品牌的核心定位和价值主张，让消费者通过名字就能感知到品牌品类的特点；3.差异化：与竞争对手的品牌名形成明显区隔，避免混淆；4.无负面联想：没有不良的谐音或负面含义，避免影响品牌形象。品牌命名看似简单，其实是企业经营中的重大议题，在此就不过多展开讨论。
在白酒行业，很多品牌都因为命名成功而事半功倍，也有很多品牌因为命名失败而举步维艰。例如，“国窖1573”的名字既体现了“国宝窖池”的稀缺资源，又突出了“1573年”的历史底蕴，完美传递了高端、正宗的品牌定位；而有些品牌的名字过于生僻、晦涩，或与其他品牌过于相似，导致消费者难以记住和识别，最终影响了品牌的发展。
（五）白酒品牌进化史：品牌高度与品类深度的双重迭代
白酒行业的发展历程，也是品牌不断进化的历程。不同地区、不同品牌的进化路径虽有差异，但都遵循着“品牌高度与品类深度双重迭代”的规律。通过分析江苏、安徽等地白酒品牌的进化之路，我们能更清晰地理解这一规律。
1.江苏白酒品牌进化之路（品牌认知的进化）
江苏“三沟一河”（洋河、高沟、双沟、汤沟）在九十年代末改制前旗鼓相当，都是区域知名品牌，市场份额相差不大。但由于品牌战略实施时机与路径不同，如今的市场地位差距悬殊。
洋河：最早实施品牌战略，品牌名由洋河升级为“海之蓝、天之蓝、梦之蓝”，不断提升品牌高度与势能。洋河通过“绵柔型白酒”的品类定位，占据了品类深度，如今，洋河已成长为年销售额300亿级的白酒巨头。洋河旗下的双沟品牌名则升级为——头排苏酒，如今，双沟的年销售额在50亿元左右，成为区域强势品牌。
高沟：通过品牌更名实现战略升级，从“高沟”改名为“今世缘”，聚焦婚宴用酒市场，建立了“喜庆、吉祥”的品牌认知；后续又推出“国缘”系列，提升品牌高度，聚焦高端商务用酒市场。如今，今世缘已稳居江苏白酒市场第二，年销售额达百亿。
汤沟：最晚实施品牌战略，推出“汤沟国藏”系列，试图提升品牌高度，但由于错失了战略机遇期，品牌认知度和市场份额与前三者差距显著，目前年销售额仅25亿元左右。
江苏白酒品牌的进化之路表明：品牌认知的进化是品牌发展的核心动力。谁能更早、更精准地实施品牌战略，抢占品牌高度和品类深度，谁就能在市场竞争中占据优势地位。
2.安徽白酒品类进化之路（品牌价值+品类价值）
皖酒的进化特点是“传播品牌的同时，深耕品类价值”，通过挖掘品类心智资源，建立差异化的品牌定位。典型品牌包括：
古井贡：“古井贡+年份原浆”，聚焦“年份”这一心智资源。古井贡通过打造“年份原浆”品类，传递产品的品质价值，让消费者相信“年份越久，酒越好”；同时，通过古井贡的品牌历史底蕴，提升其品牌高度。如今，古井贡已成为安徽白酒市场的领导者，年销售额超200亿元。
佛子岭酒：两次战略创举实现逆袭，先改名“迎驾贡”，提升品牌的历史感和文化内涵；再推出“迎驾+洞藏”，以“大自然是最好的酿酒师”为核心诉求，聚焦“洞藏”这一心智资源，传递产品的生态价值和品质优势。通过这两次战略升级，迎驾贡反超口子窖成为徽酒老二。
口子窖：主打“多曲兼香”，但该价值感不易被心智感知。口子窖的“多曲兼香”定位虽然独特，但消费者很难直观理解其优势，无法形成清晰的心智认知。最终，口子窖被迎驾贡反超，从徽酒老二降至第三。
宣酒：将“江南小窖”这一“落后生产力”重构为核心优势，以“小窖酿造，更绵柔”为定位，实现从破产小厂到区域标杆的逆袭。宣酒的成功，正是定位理论“合理操控心智，重构认知”的核心体现——“在心智的世界里，只有认识，没有事实”“认知大于事实”。如今，宣酒已成为安徽白酒市场的五朵金花之一。
安徽白酒品牌的进化之路表明：品类价值是品牌价值的基础，只有深耕品类心智资源，传递可感知的产品价值，才能建立差异化的品牌优势。那些无法被消费者感知的品类价值，很难形成真正的竞争壁垒。
3.其它白酒品牌进化之路
除了江苏、安徽的品牌，国内其他白酒品牌也通过不同的进化路径实现了发展：
沱牌大曲：升级品牌名“舍得”，走文化品牌路线，传递“舍与得”的人生哲学；后实施“老酒战略”，以“每一瓶都是老酒”直击品类价值，推动心智决策。通过这一战略调整，舍得从一个区域品牌成长为全国性高端白酒品牌。
全兴大曲：升级为“水井坊”，高光时刻凭借“中国白酒第一坊”的定位大获成功。水井坊通过“第一坊”的品牌高度定位，占据了消费者心智中的高端位置；但近年沉迷“文化”包装，忽视品牌排序与产品价值，被酒友戏称为“瓶子坊”。
泸州老窖：推出“国窖1573”，以“国宝窖池”为核心诉求，奠定高端地位。通过“国宝窖池”的独特资源，传递产品的品质价值。如今，国窖1573已成为国内高端白酒的核心品牌之一，年销售额超200亿元。
金士酒：改名“国台”，后续推出“国标、15年”等产品。国台的改名非常成功，“国台”的名字比“金士”更具高端感和信赖感，为品牌的高端化发展奠定了基础；同时，通过国标、15年等产品系列，传递产品的品质价值。若沿用原名“金士酒”，大概率国台很难达到如今的市场高度。
御品酒/曹府酒：最终聚焦“劲酒”，将品类价值“劲”注册为商标并独占，成为白酒行业难以复制的现象级品牌。劲酒的成功，正是聚焦品类特性、占据心智资源的典范，年销售额近200亿元。
这些品牌的进化之路表明：品牌进化是一个持续迭代的过程，需要不断调整战略定位，抢占品牌高度和品类深度，建立与消费者共情共鸣的文化认知。无论是改名、定位升级还是品类创新、文化打造，核心都是为了在消费者心智中建立独特的认知，获得消费者的优先选择。
（六）酱酒品牌与品类的第一性分析
里斯先生对品牌的定义堪称经典：“品牌是品类或特性的代表”。
酱酒品牌选择第一性：序列决策
酱酒品牌的核心竞争逻辑仍是“序列排序”，因为酱酒行业的心智资源高度集中在头部品牌，消费者的选择逻辑以序列决策为主。典型案例包括：
茅台：“国酒茅台”（绝对领导者）——占据酱酒品类的第一位置，是消费者心智中酱酒乃至白酒的代表。
郎酒：“中国两大酱酒之一”——占据酱酒第二的位置，关联茅台，成为消费者的第二选择。
摘要：“贵州两大高端酱酒”——占据贵州高端酱酒的第二位置。
国台：“茅台镇第二大酒企”——占据茅台镇酱酒产区的第二位置，借力产区优势。
安酒：“贵州两大历史名酒”——占据贵州历史名酒的第二位置，强调历史底蕴。
潭酒：先定位“酱酒三强”，后改为“敢标真年份，内行喝潭酒”——前期希望通过行业排序抢占品牌高度，后期通过逻辑决策传递产品价值。
筑春：“军中茅台”——通过关联茅台，争取品牌排序靠前。
珍酒：“异地茅台”——同样通过关联茅台，争取品牌排序靠前。
衡昌烧坊：“国酒本源”——关联茅台的历史渊源，强调自己的正宗性。
成义烧坊：“茅台前身”——关联茅台的历史，占据茅台“源头”的心智位置。
酱酒品类价值的第一性：醇厚VS年份VS老派
很多企业尝试通过品类分化、开创新品类占领市场，但酱酒行业真正通过“占据品类特性”成功的案例较少，白酒行业也仅有保健酒劲酒（占据“劲”）、宣酒（占据“绵柔”）等少数案例。当然，贵州醇标榜“真年份”也是一个有价值的品类定位。
对比其它行业，通过品类分化与特性占据的成功案例比比皆是：
洗发水：海飞丝（去屑）、飘柔（柔顺）、潘婷（营养）、霸王（防脱）——每个品牌都占据一个独特的品类特性，成为细分品类领导者。
汽车：特斯拉（纯电动汽车）、SUV（城市越野）、越野车（户外探险）等——通过品类分化，开创新的细分品类，成为品类领导者。
鞋子：足力健（老人鞋）、篮球鞋（运动专项）、登山鞋（户外场景）等——聚焦特定人群或场景，占据细分品类特性。
建材：大角鹿（超耐磨大理石瓷砖）、老板油烟机（大吸力）——占据产品的核心特性，成为细分品类领导者。
酱酒行业虽出现了“艺术酱香”“宋雅酱香”“女性专属酱香”等诸多所谓“新品类”，但多为“伪品类”——这类概念让消费者感到莫名其妙，甚至被视为商家的营销套路，难以真正占领心智。这些伪品类的共同特点是：没有真正满足消费者的核心需求，无法被消费者直观感知，缺乏实际的品类价值。
那么，酱酒品类的第一性到底是什么？
茅台的成功，源于其历史底蕴、品牌势能与优异品质。茅台强调的“核心产区”“离开茅台镇就酿不出茅台酒”“五年窖藏”，本质都是为品质背书；季克良先生曾指出，茅台酒含有的风味物质高达2000多种，这也是酱酒与其它名酒的核心差异。
由此可见，酱酒品质的好坏，由风味物质的种类和含量决定，而酱酒品类有别于清香、浓香的最大特点，是酒体的“醇厚饱满”——这一核心特性，目前尚未有品牌明确占据。酱酒行业诉求的“12987工艺、红缨子高粱、坤沙、真年份、核心产区”，均是品质的支撑点，而非品类的第一性。这些支撑点的作用是证明酱酒的品质优异，但并不能直接传递酱酒的核心特性。
当然，酱酒还有一个重要的品类价值——年份，年份越老酒越好，不仅酱酒，几乎所有的烈酒都是这样。但是酱酒品类还没有被重视、被占据的品类价值显然是——醇厚。
醇厚饱满——这是消费者能够直观感知到的口感特点，是酱酒与其他香型白酒的本质区别，也是酱酒品类最有价值的心智资源。因此，酱酒品牌要想通过占据品类特性获得成功，“醇厚”可值得考虑，将其作为品牌的核心定位，再通过语言钉和视觉锤传递给消费者，成为“醇厚”型酱酒的代名词。
六、我们该如何做？（东方台、大唐秘造品牌定位与策略）
基于以上对定位理论、心智规律、白酒行业竞争逻辑的分析，结合东方台、大唐秘造两个品牌的实际情况，我们提出以下品牌定位与策略建议，帮助品牌在酱酒下半场实现破局。
（一）东方台的品牌定位思考
命名即战略，“东方台”本身是一个气势不凡、极具品牌感的名字，为品牌的高端化发展奠定了坚实基础。
“东方”不仅是一个地域概念，更承载着东方文化、历史、美学、艺术、情感、信仰等丰富内涵。在全球化的背景下，“东方”代表着独特的文化魅力和价值主张，气势不凡，能够引发消费者的文化认同和情感共鸣；“台”字则与茅台形成关联，直指品类归属。
品牌宣言“世界看东方，世界上最美的酒在东方”更是点睛之笔，唤起了消费者的民族自豪感，彰显了新一代东方酱酒品牌的初心与野心，传递出品牌走向世界的愿景，也传递出东方台是东方最美的酒的品牌联想。
1.品牌高度：“赤水河畔，酱酒四台”关联定位。“酱酒四台”的定位具有天然优势，是东方台抢占品牌高度的核心策略。这一定位的逻辑的是：借力“台”字心智资源：茅台、国台等品牌已经让消费者形成了“台字=高端酱酒”的心智认知，东方台通过“酱酒四台”的定位，自然跻身高端酱酒阵营，降低了消费者的认知门槛。
2.序列决策简化心智：“四台”的定位明确了品牌在酱酒行业的序列位置，让消费者在选择高端酱酒时，能够快速将东方台与茅台、国台、钓鱼台三个品牌关联起来，成为心智中的选项之一。俗语不设防，“酱酒四台”的表述简洁易懂、朗朗上口，具有很强的传播力，能够快速在行业内和消费者中形成认知。
市场实践也证明，这一定位帮助东方台快速走进合作商心智，直进消费者心智，让不少人都认为东方台是十亿级甚至几十亿级规模的企业，为品牌初期的渠道拓展和市场推广提供了重要助力。
品类深度：聚焦产品价值，明确核心定位方向仅靠名字与关联定位难以支撑品牌的长期发展，品牌要想在市场中站稳脚跟，必须在品类（产品价值）上深耕，找到可感知的产品核心价值，形成差异化的竞争优势。结合酱酒行业的心智资源和东方台的产品特点，我们初步规划了三个品类方向：
（1）新国标酱酒：以“新国标大不同”为核心诉求。2025年6月1日，白酒新国标正式实施，对白酒的定义、分类、要求等做出了新的规定，其中对酱酒的品质要求也进一步提高。新国标酱酒代表着更高的品质标准、更纯正的酱酒口感，是消费者心智中认可的品质背书。东方台新国标酱酒突出“更高标准更香更醇”的产品优势。严格按照新国标要求生产，确保产品的品质符合新国标标准；在产品包装上明确标注“新国标酱酒”字样，强化品类认知；传播上围绕“新国标”展开营销推广，向消费者传递“新国标酱酒更纯正、更优质”的心智认知。
（2）茅香酱酒：关联茅台的香气风格，借力茅台的心智认知茅台的香气风格是酱酒行业的标杆，消费者已经形成了“茅香=正宗好酱酒”的心智认知。东方台打造接近茅台的香气风格，关联茅台的心智资源，快速建立品牌认知。具体落地策略包括：产品层面：优化酿造工艺，强化茅香风格，确保产品的香气口感与茅台具有较高的相似度；在产品宣传中突出“茅香”风格，通过对比品鉴、消费者口碑传播等方式，强化产品的茅香特点。渠道上则布局高端烟酒专卖店、商务礼品渠道等，吸引追求茅香口感的消费者。
（3）陈酿老酒：突出“老酒”价值，契合酱酒消费者对年份的重视，老酒是酱酒行业的核心心智资源，消费者普遍认为“老酒=更好喝、更珍贵”。东方台陈酿老酒具体落地策略包括：产品层面：独特的陈酿工艺与年份陈藏，提升产品的口感和品质，让消费者能够直观感知到老酒的优势；传播层面：启用副品牌“瓶子里的古董”，命名即战略、命名即定位、命名即价值，这一品牌命名精准地向消费者传递陈酿、年份足、口感佳的心智认知；通过举办老酒品鉴会向高净值群体、高端酱酒爱好者推广。渠道层面：布局高端礼品渠道、老酒酒行、高端餐饮会所等。
结束语：回望白酒品牌发展史，从劲酒的聚焦品类特性到青花郎的关联借势，从宣酒的心智重构到茅台的国酒地位，从洋酒的梦想文化到舍得的中国智慧，科学方法论始终是破局的核心密码。对白酒品牌而言，一定要通过战略定位、品类价值、品牌文化三位一体构建白酒品牌基业大厦，方能在激烈竞争中获得生存空间。加上如今恰逢东方崛起，西方袪魅，借时代的磅礴之势，东方台以“世界看东方，世界上最美的酒在东方”“酱酒四台”占据品牌高度、以产品价值夯实品类深度，其品牌梦想必将穿透市场迷雾，让蓝图照进现实，成为中国白酒行业下一个传奇。
